ベネフィット

ベネフィットとは?

ベネフィットとは、一言で言うと「顧客が製品/サービスから得られるメリット」という意味になります。

ベネフィットの重要性

一昔前は、「車が欲しい」「テレビが欲しい」という顧客の要望に対し、それぞれ車やテレビを用意すれば売れた時代でした。
しかしながらインターネットの普及→情報量の増加に伴い顧客の期待値も高まり、ただ単に「車」や「テレビ」といったモノに対する要求ではなく、「この車を買うことによって得られる休日の楽しみや満足感」「このテレビを買って得られる大画面の迫力や臨場感」といったように、購入することによって得られるメリットが重要かつ不可欠となってきました。
ベネフィットはすなわち、要求や課題に対する解決策と言えます。

ベネフィットの落とし穴

ここで一つ気をつけておきたいのは、例えば自動車ディーラーで車を購入することを考えた場合、顧客は製品から得られるメリット=「車を買うことによって得られる休日の楽しみや満足感」を求めているのに対し、自動車ディーラー側が提供できるのはあくまで「車」であり、「車を買うことによって得られる休日の楽しみや満足感」ではありません。実は、売り手と買い手の間で、異なったものがやりとりされているのです。

ベネフィットのギャップを埋めるもの

異なったものがやりとりされているため、このギャップに対し顧客は「果たして本当にこの車を買うことによって休日の楽しみや満足感を得られるのだろうか」といったように不安を感じます。この不安に対し、例えばディーラーの担当者のこの車での休日の実体験や満足感を満たすだけの性能・機能の説明があればどうでしょうか。おそらくは顧客もこのギャップが埋まるかと思います。
要するにギャップを埋めるためには、これらの説明における安心感・信頼感=「信用」が必要ということになります。

ベネフィットと信用は1セット

上記の通り、そもそも売り手と買い手は異なったものをやりとりしています。
このギャップを埋めるためには売り手の「信用」が必要不可欠であり、またセールスプロモーションにおいてベネフィットを訴求する場合は合わせて「信用(これまでの実績や歴史、客観的な根拠など)」も訴求する必要があります。

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